致企业家的一封信

懂得辨别真伪需求,才是王道

发布时间:2016-05-19  浏览次数:

客户问你能不能提供一把木梯子,反问他们为什么要木梯子?其目的是为了摘树上的果子,那你满足用户需求时应该提供果子,而不是木梯子。

很多时候,企业认为自己的产品或方案都能解决客户的需求,其实大多数时候都是企业自己幻想的,以为客户的需求就是那么简单,客户需要什么,我就给什么,不就完事了吗。更值得注意的是,会存在连自己不清楚自己的需求是什么的客户,这个时候,更加需要你帮助客户去寻找真正的需求。在分析客户实际需求时,你更多的是要与客户深入沟通,一层一层地剖析其真正需求。用户的需求其实需要经过多次转化得来的。

 


QQ截图20160519113625.png

 

上图就很清晰显示了客户购买产品的会经历过三个阶段,

第一个阶段是Want,想要,比如客户想要一个提高产品销售额的解决方案。

第二个阶段是Need,需要,通过第一个阶段的了解,相比更清楚客户需要的是一个在短时间内扩大宣传渠道,剧增粉丝的方案。

第三个阶段是Utility,效用、工具。经过一二阶段的剖析,最终得出客户真正的需求是一个技术成熟,知名度高的微商平台。能够在短时间内,极速提高产品曝光率,增加粉丝,产生效应,同时最大限度降低成本的。让我们来看看邦伲德及其产品,这是一个完美的案例。从最初的4人到120+的团队,从1.0版本到8.0版本。产品线不断地增加和完善。经过地推部和市场部,还有客服部,项目部,一层一层地解剖客户的需求,为客户提供最适合,真正能解决客户问题的解决方案。不然,邦伲德的分公司怎能像葡萄藤生长的速度立足全国各地 

      此外还要加上使用场景,自身产品的属性,结合客户的日常生活,去挖掘客户的真正的需求。好比你一味吹涨自己的产品多么的好,多么的实用来的更实吧。有时候客户的一句话,需要你在背后多下番苦工,多方面了解,加上你的专业知识,客户还能逃离你的掌心吗?



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