致企业家的一封信

大数据揭示,产品如何塑造价值才是正确撩客姿势?

发布时间:2017-06-14  浏览次数:

信息爆时代炸,乱花渐欲迷人眼,无论是谁面对过剩的噪音,透过现象去认识本质变得越来越困难。产品的好坏更难以判断。尤其在快消品行业,近两年如茶饮、纸巾等品类中最为常见。

在产品塑造价值的过程中,应当有本质性的原点供我们思考,在产品本质中寻找冲突和角度,自然能对产品塑造产生新方向。

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塑造产品价值,不是简单的说几句我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好,这样顾客反而没有购买欲望。

譬如,客户在购买宝马车的时候不是车子的本身多么值钱,跑得多快,能开多久,购买的是宝马车的价值,是开宝马的感觉,这就是客户要的价值。

所以你要会塑造产品的价值,不会塑造产品的价值,产品销售起来是很困难的! 首先我们要量化产品的价值,让客户直接感觉到实实在在、物超所值,使客户对我们认可。

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价值树立模型分为3步曲:

一、产品概念:我从哪里来?

抽丝剥茧我们看到产品概念中,总要解决一个根本问题,产品的存在问题,就是产品因为什么而存在?产品的存在是为了解决消费者的问题和痛点而来的,产品概念就是消费者最基础的需要,同时也是产品差异化生存的重要的支撑。

二、商品概念:我到哪里去?

总的原则是“要不第一,要不唯一”。舒肤佳开创了抑菌香皂新品类,并牢牢占据品类领先的地位;

邦伲德开创其“以技术为本,服务为先”, 为用户提供通过社交化工具的应用及与社交化媒体、网络的合作,完成企业营销、推广和商品最终销售的先进移动客户管理体系,完美打造闭环消费生态圈。

商品概念需要解决产品的定位的问题,与其说是进入什么样的品类市场,不如说进入消费者什么样的心智之中。

三、传播概念:我是谁?

消费不再只追求产品的使用价值,更依托消费符号来彰显自己的信仰。消费者需要一个这样的形象,来加深自己的传播力,或者脑海中画一个理想的自己。

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比如,舒肤佳香皂,在产品层面中,它是125g抑菌成分的香皂,在商品层面可以称为舒肤佳抑菌香皂,那么他的传播概念就需要锁定消费人群、洞察消费需求、描画产品幻象。

舒肤佳的目标对象瞄准家庭主妇,结合产品的功能和家庭主妇的心理需求,提出了“爱心妈妈,呵护全家”的传播概念,自此解决了产品“我是谁”的问题。

聚焦在消费者和产品的联系上,而不是盯着竞品不放,苦心孤诣的类推、比较只会在细微处做一些迭代,如果在产品的本质上寻找冲突点和新的角度,就能发现新的大海。





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