致企业家的一封信

运营|拉新与留存,你真的做对了吗?

发布时间:2018-05-28  浏览次数:

任何商家在运营的时候,都会经历一次又一次“吸引新用户→将新用户沉淀为稳定用户→刺激用户活跃度”的过程。在这个过程里面,每一个环节都会刷下一批竞争者,只有能够不断融入新用户、留存旧用户并具有一定用户活跃度的商家才能具有持续的生命力和竞争力。

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让这个不断重复的过程形成良性循环,是所有运营都在努力的目标。

1、融入新用户

很多商家在拉新的时候会采用低价,利用远远低于市场价的价格吸引新用户,或者发放大额优惠券,让用户可以以低价购买。这样的成本是很高的,尤其是当大量追逐低价的新用户涌入的时候,成本会急剧上升。而当商家失去明显的价格优势的时候,这些追逐低价的用户可能很大一部分会选择转移。

商家应该更注重吸引具有留存潜力的新用户进入,可以利用推广奖励,鼓励原有的用户向朋友推荐,以口碑吸引新用户,提高留存用户的可能性。

2、留存旧用户

都知道留住一个老用户比拉近一个新用户花费的成本要低,但是用户留存依然是令人头痛的一件事情。如何令用户产生继续使用的冲动?说到底,要增加用户的转移成本,也就是说,要增加良好体验、关系网等用户带不走又离不开的东西。

商家可以根据推广关系,锁定用户间的关系,从而建立起用户间的关系网。此外,还能够根据用户等级设立相应特权,用户离开意味着失去积累的等级,转移到新商家又要重新积累,显然是“不划算”的。

3、刺激活跃度

留存的用户多也不一定就能带来盈利,商家还需要提高用户消费的频率,以达到增加收入的目的。换言之,要让用户持续地产生消费欲望,并且转化为实际的消费行为,才能让商家真正“赚到钱”。

如果商家还是只用“低价促销”的方式,那依然只能刺激追逐低价的用户,一旦缺乏价格优势,用户的活跃度就难以提升。除了举办促销活动以外,商家更应该根据用户的消费特性进行营销,还可以用直播卖货、内容电商等更具娱乐性的方式提高用户的活跃度。

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90后、95后为代表的年轻消费者更注重个性和体验,传统的营销方式已经不是常常都能行得通了,各类新型商业模式兴起,营销也需要革新。比如邦伲德,拥有业内最齐全的奖励模式,帮助商家快速收获具有粘性和活跃度的用户群。

单一的低价模式对用户的吸引力已经越来越有限了,商家需要在营销上寻求突破,才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。

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